Voy a empezar a incluir aqui algunos artículos o reflexiones rápidas sobre un área que nunca he tocado en el blog, pero que cada vez me va interesando más, en parte por curiosidad y en parte por mi ambiente laboral: Negocios y Administración de empresas. Lejos de pretender descubrir la rueda, o sacar materia para un Master MBA, intentaré explicar con términos sencillos conceptos que en su día me hubiese gustado conocer, pero que parecen reservados a estudios de económicas :) Y, obviamente, cualquier aclaración sobre errores que pueda cometer en mi explicación, que seguro serán varios, y de bulto, bienvenida será.
Y ya sin más zarandajas, para estrenar categoría…
- Prepárate para la crisis: Target Costing y ABCosting
- ABCosting
- Target Costing
- Contra la crisis… Target Costing + ABCosting
- Resumiendo
Prepárate para la crisis: Target Costing y ABCosting
Que estamos en el inicio de una crisis que se antoja prolongada es ya un secreto a voces. Las medidas a adoptar para «sobrevivir» a ella, son harina de otro costal. Situándonos un poco históricamente, todos los sectores -no solo el de la informática- han sufrido de un tiempo a esta parte una continua caida en la calidad de sus servicios; este factor, la Calidad, que debería ser tan importante en el trato con nuestros clientes y proveedores, ha pasado de ser fundamental, a ser una característica más del producto, a la que se le presta, por desgracia, cada vez menos atención.
Siendo como soy de una ciudad pequeña, donde todos nos «conocemos», y el boca a boca es el agente publicitario por excelencia, no me siento tan aquejado (por ahora) de este mal, pero lo cierto es que el buen márketing y la publicidad ingenioso/engañosa han acabado por relegar el compromiso de la Calidad y la Atención al cliente a un segundo plano; los requerimientos del mercado son cada vez más competitivos, y es el márketing el que fija en qué plazos, y a qué precio debe salir el producto al mercado, ofreciendo a los ingenieros de producto y desarrolladores menos recursos, tanto humanos como económicos, para hacer frente a dichos requisitos.
Curiosamente, este modelo de negocio, el de la reducción extrema de costes para «mantenerse en mercado» no es necesariamente tan malo como parece, si lo entendemos como herramienta, y no como fin.
ABCosting
La mayoría de los sistemas de cálculo de precios finales en España, y en Occidente en general, parten del cálculo de costes, algo asumido, y luego agregan un margen de ganancia, suma de los cuales tenemos el precio de venta final. Simple:
Precio de coste + Ganancia esperada = Precio de Mercado
Esta sistemática forma parte del ABCosting, que es un mundo en sí mismo, pero nos centraremos en el asunto que estábamos comentando.
Como hemos dicho, en esta fórmula, se parte de los costes necesarios para asegurar la Calidad del producto, y sobre estos costes, más la ganancia deseada (o necesaria según los costes no de producción, tales como alquileres, salarios, etc…), se llega al precio de venta final. En este modelo de cálculo, la presión del mercado se la lleva la parte comercial, que es la que debe lidiar con el cliente final, no siempre dispuesto a llegar a esa cantidad como pago por el servicio/producto.
Y aqui es donde entra la vorágine comercial y de márketing que nos asola en los últimos tiempos, necesaria para que la empresa pueda alcanzar su meta de beneficios.
El principal problema de este modelo, aún siendo el más comúnmente adoptado, es que cuando el precio de mercado no se adapta a lo que los clientes pueden o desean pagar, entonces debe rediseñarse el proceso o el producto para modificar y adaptar el coste del mismo a las condiciones del mercado, algo que no siempre acaba bien, ya que los costes que pueden reducirse de esta forma, una vez adquirida ya la maquinaria o con grandes stocks de materia prima, son marginales. Además, es un problema con ramificaciones múltiples: el rediseñar nuestro producto para adaptarse a las exigencias de Calidad/Precio del mercado también tiene su propio coste, y para más INRI no nos garantiza que dentro de 6 meses no estemos de nuevo frente al mismo problema.
Target Costing
En el modelo de Target Costing la presión se desplaza hacia dentro de la empresa, hacia el origen del producto, con lo que ahora son los diseñadores e ingenieros, que antes tenían una posición tranquila y de desarrollo, los que reciben toda la presión. Aqui la variable es el coste de producción, y es por lo tanto el concepto que se ven obligados a ajustar los sistemas productivos o de prestación de servicios.
De nuevo la fórmula es simple, aunque a los occidentales, por lo general, nos «choca» bastante:
Precio de coste = Precio de Mercado – Ganancia esperada
Sin embargo en Japón, por mencionar el más claro ejemplo, este es el método por antonomasia.
Mientras en Occidente lo usual es llamar a varios proveedores y pedir ofertas de precios, quedándonos con el que nos ofrezca la mejor relación calidad/precio, en Japón el fabricante no solicita diferentes precios por un determinado producto o servicio, sino que informa a su proveedor de cuál es el precio que puede pagar, y sólo aceptará los productos o servicios que requiere (con estricto control de sus especificaciones) al precio indicado, no cerrándose el trato en otras condiciones.
De esta forma, un precio de mercado aceptable, y en la linea del líder de mercado en su sector, menos el margen comercial, es el que define el precio de costo, asegurándose de que nuestro producto sea competitivo, en los standards de Calidad mínimo que exigimos al mismo.
No es extraño descubrir entonces que en Japón la administración de los precios de coste esté en manos de ingenieros, no de contables. A diferencia de muchos otros países, el sistema productivo japonés toma los costes como un síntoma, no una causa o un problema, utilizándolos para identificar los problemas de producción y como una oportunidad de mejora.
Las ventajas de usar Target Costing son muchas y de impacto extremadamente amplio en el mercado, y radican en el hecho que los costes pueden administrarse mejor en la etapa de diseño del producto o servicio y así influir en que el mismo sea diseñado a un coste aceptable por el mercado.
De esta forma, los costes son aceptados y optimizados desde el inicio mismo del ciclo de vida del producto, evitando posteriores rediseños necesarios para adaptarlos a las condiciones del mercado.
Contra la crisis… Target Costing + ABCosting
Si queremos ser los mejores en lo nuestro, y mantenernos a precios de mercado, sobre todo en una época donde estos precios pueden fluctuar gravemente debido a una crisis económica, más nos vale aprender de los que saben.
Una cuidadosa combinación de Target Costing para reducir gastos superfluos, mas un margen de beneficio amplio, nos permitirá capear el temporal de una hipotética fluctiación de los precios de mercado, ya que tendremos espacio de maniobra suficiente para reducir nuestro margen comercial sin incurrir en gastos adicionales para cambiar las especificaciones de producto, ya que sabemos de antemano que nuestros costes ya están ajustados.
Para ello podemos valernos de las técnicas de ABCosting, que no trataré ahora porque están sobradamente documentadas en nuestro amigo Google, y que nos permitirán analizar y optimizar nuestros costes sin con ello devaluar la calidad de nuestro producto.
Resumiendo
Utilizando las técnicas de «ABCosting», podremos reducir y optimizar nuestros costes al mínimo, sin menoscabar la calidad de nuestro producto. Una vez lo logremos, podremos utilizar cálculos de precios finales basados en «Target Costing», proponiendo nuestro producto a un precio similar al de los líderes del sector, recibiendo aún un buen margen de beneficios, y pudiendo ser flexibles con este margen para enfrentarnos a los «cinco dedos de la muerte económica» que nos acechan:
- Subida contínua de los tipos de interés
- Presión fiscal al alza
- Apreciación continuada de los tipos de cambio
- Disminución notable del crecimiento en los Estados Unidos
- Presencia del llamado efecto esloveno (mercados pequeños, «encefalograma» plano en cuanto a crecimiento, no reformas estructurales y débil atractivo para la inversión internacional)
Y ahora os dejo que me he hecho un nudo en los dedos y otro en la corteza cerebral…
¡ Saludos !